Gary Halbert est un célèbre copywriter, qui durant son séjour à la prison de Boron, a écrit des lettres adressées à son fils. The Boron Letters. Dans chacune de ces lettres, Gary enseigne à son fils tout ce qu’il y a à savoir sur le marketing et sur l’écriture de lettres de vente.

Ce recueil épistolaire est donc une réelle mine d’informations, je vais tenter de vous exposer, à mon sens, les points les plus importants de ce livre. Si vous souhaitez lire ce livre en entier et pouvoir bénéficier de tous ces conseils pour votre entreprise, alors je vous recommande fortement de le commander.

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1.La bonne Hygiène de vie

Dans les premières lettres, Gary Halbert enseigne à son fils, l’importance d’avoir une bonne hygiène de vie. Et en quoi cela influe énormément sur les capacités intellectuelles.

En effet, pratiquer du sport et manger sainement, ont un impact tout aussi important sur votre entreprise, que de vous éduquer en lisant des livres.
Gary Halbert conseille donc à son fils de pratiquer du sport, notamment de la course à pied, très tôt le matin dès son réveil. La pratique du sport libérant de l’endorphine, permet d’être plus joyeux, plus serein et élimine toutes les tensions, le stress et les pensées négatives.

Ainsi, pour la suite de la journée, il lui explique qu’il aura les idées claires, et prendra de meilleures décisions.

Il lui parle également de son alimentation, et lui dit en quoi il est important de manger des fruits et légumes, et éviter toutes les nourritures industrielles. Il conseille même de ne pas manger le matin, mis à part s’il a vraiment fin dans ce cas-là prendre un fruit, mais d’attendre plutôt les alentours de 11h ou midi pour commencer à se nourrir.

Et enfin, il lui recommande également de jeûner, une à deux fois par semaine, les bienfaits du jeûne ne sont plus à prouver, cela permet de nettoyer votre organisme de toutes les toxines, et d’avoir l’esprit clair.

2. Réussite vs Echec

La différence entre ceux qui réussissent et ceux qui échouent est simplement que les premiers ont réessayé une deuxième fois, alors que la majorité abandonne.
Donc faire plus d’efforts, est la clé de la réussite, car la plupart des gens abandonneront au moindre obstacle se disant que cela est impossible ou que cela ne marche pas.

Beaucoup vous diront, c’est impossible, c’est trop difficile, il ne sert à rien d’essayer. La grande majorité tiendra ce discours. Votre mission est donc de ne JAMAIS les écouter, d’aller contre vents et marées et aller au bout de vos idées.

3. Connaître la réalité du marché

Une leçon très importante est mise en avant dans The Boron Letters, par Gary à son fils, c’est connaître la réalité du marché. Vous devez savoir ce que les gens achètent, et non pas que vous ou eux pensez ou souhaitez qu’ils achètent.

Il y a une très grande différence entre ce que les gens disent et ce qu’ils font, ne demandez jamais à votre client ce qu’il aimerait acheter ou ce qu’il achète.

Ils ne vous diront pas la vérité, mais ce qu’ils pensent être la bonne réponse.

4. À qui vendre ses produits

Dans cette partie, Gary explique à son fils l’importance de cibler les bonnes personnes, donc en plus de connaître parfaitement le marché, il faut découvrir qui sont les plus « affamés ». C’est-à-dire ceux qui ont le plus envie d’acheter votre produit.

Pour cela, il fait une métaphore intéressante, si vous vendiez des hamburgers à côté d’un concurrent, quel avantage aimeriez vous détenir par rapport à ce dernier ?
Beaucoup répondent, de la viande de qualité, des produits bios, un meilleur emplacement. Mais Gary répond : « une foule de personnes affamées ».

Assurément qui est plus prompt à acheter, si ce n’est celui qui a un problème douloureux et urgent à résoudre. C’est donc ce genre de personnes que vous devez cibler.

Pour pouvoir les trouver, il faut se fier à 3 paramètres : la récence, la fréquence et l’unité de vente.
La récence, c’est-à-dire la date de dernier achat, plus elle est récente mieux s’est.
La fréquence, donc plus une personne achète des produits similaires, plus elle sera intéressée par ces produits.
L’unité de vente est le prix auquel le prospect à acheter, une personne ayant dépensé 100 euros dans un produit sera beaucoup plus enclin à acheter de nouveau que quelqu’un qui n’a dépensé que 10 euros.

Néanmoins, Gary souligne que le plus important des 3 est la récence.

La leçon à retenir ici, est de vendre aux gens ce qu’ils veulent acheter et non pas vendre de la glace à un esquimau. Ce qui fait de Gary un excellent marketeur, est qu’il sait lire le marché, comprendre le problème qu’ont les gens et leur apporter une solution adéquate.

5.Personnaliser votre courrier

La technique la plus puissante pour vendre est de personnaliser ses titres, plus votre courrier, vos lettres, vos pages de vente seront ciblés et plus vous ferez de vente.

Par exemple au lieu d’écrire un titre tel que « comment gagner de l’argent », vous devriez écrire « comment les architectes peuvent gagner plus d’argent ».
Ou alors vous pouvez cibler un lieu, en écrivant « Comment investir dans l’immobilier à Los Angeles, sans argent » au lieu de dire « Comment investir dans l’immobilier sans argent ».

Le fait d’être précis et de vous adresser à certaines personnes en particulier donnent plus d’impact à votre message, et les personnes concernées ont beaucoup plus d’intérêt à le lire. Vos résultats en seront donc meilleurs.

6.Vaincre le syndrome de la page blanche

Si vous manquez d’inspiration que vous avez un coup de mou, ou n’êtes pas motivés à travailler. Le meilleur moyen de parer à cela et de se mettre en mouvement, n’attendez pas que la motivation revienne ou qu’un éclair de génie vous apparaisse. Vous devez commencer à écrire.

Écrivez n’importe quoi, tout ce qui vous passera par la tête, courrez, marchez, mais ne restez pas sans rien faire.

7.Liste A vs Liste B

Gary ici explique que la plupart des gens font deux piles quand ils reçoivent leur courrier, une pile A où on pose le courrier personnel et une pile B pour tout ce qui est publicitaire. Et que dans la majorité des cas la pile B est jetée à la poubelle.

Le but donc est de faire en sorte que son courrier soit dans la pile A, pour cela 4 choses doivent être mis en œuvre :

  • Le courrier doit être intriguant.
  • Il doit sembler personnel.
  • Il doit paraître comme venant de quelqu’un qu’il connaît
  • Et surtout, ne pas y avoir de messages publicitaires et trop aguicheurs.

Vous pouvez appliquer cette leçon de la même manière pour vos e-mails, en effet nous avons tous ou pour la plupart, une adresse mail poubelle, que l’on donne par curiosité à certains marqueteurs.
Bond Halbert dit que vaut mieux atterrir dans les spams, de l’adresse mail personnelle, que dans la boîte de réception de l’adresse mail poubelle.

8.Faites simple

En simplifiant les démarches d’achat tout simplement, plus il sera facile de commander votre produit et plus vous aurez de ventes.

Nous voyons par exemple, de plus en plus la possibilité d’enregistrer ses coordonnées bancaires afin de payer en un seul clique nos prochains achats. Ou même un achat sans inscription, car beaucoup abandonnent lorsqu’il faut créer un compte avant d’acheter.

9. Attirer l’attention

Gary Halbert envoie son courrier accompagné d’un objet intriguant, en rapport avec la lettre afin que le prospect ouvre et lise la lettre jusqu’au bout.

Il ne met jamais le bon de commande en évidence et ne fait pas apparaître, immédiatement que le courrier est à but commercial. Le bon de commande est donc caché à l’intérieur d’un pli.

Dans le cas des emails il est donc très important de ne pas être agressif. Votre accroche doit être soignée, afin que votre email soit ouvert. Une fois ouvert l’email ne doit pas montrer que vous voulez vendre quelque chose.

Bond Halbert dit d’éviter les boutons « acheter » en bas du mail, et mettre plutôt un bouton « suivant » par exemple. Il est également important de ne pas mettre un gros bloc de textes. Il faut aérer, espacer, mettre des titres ou des vidéos afin de ne pas ennuyer le lecteur.

Il est également important d’inciter à agir, même si la personne n’achète pas, demandez lui de simplement répondre à votre email.

10.Comment écrire une page de vente

Avant d’écrire quoique se soit, Gary dit à son fils de d’abord se munir de tout ce qui pourrait l’aider à générer des idées.

  • Une description complète du produit que vous voulez vendre
  • D’autres pages de vente, de produits similaires au vôtre
  • Des publicités, ou annonces vendant un produit similaire
  • Des publicités, annonces ou pages de vente qui ont cartonné n’ayant aucun rapport avec votre produit
  • Une liste d’accroches qui fonctionnent très bien

Après avoir rassemblé tout cela, vous devez les lire et prendre des notes sans réfléchir. Tout ce qui vous paraît utile, notez le.
Incluez des descriptions complètes de chaque produit, le nombre de pages, le nombre de mots, le nombre de photos, qui a écrit cette page, son âge, son histoire, ses succès.

Notez quel est le bénéfice principal du produit. Va-t-il vous rendre riche ? Comment va-t-il aider à vous rendre riche ? Quelle voiture vous serez capable d’acheter grâce à ce produit ? Pourrez-vous avoir plus de temps libre ? Avoir une plus belle maison ?

Une fois tout cela noté, vous devez mettre des étoiles devant chacune de ces notes, une étoile si la note est pertinente, 2 étoiles si elle est meilleure, 3 étoiles si elle est excellente ainsi de suite.

Maintenant délaissez ce travail, faites autre chose durant plusieurs jours, pour laisser mijoter vos idées. En faisant cela, une idée géniale vous apparaitra, une évidence et un nouvel angle non exploité.

Et enfin écrivez votre page de vente, en utilisant la méthode AIDA. Attention, Intérêt, Désir, Action.

11.Le désir profond

Il est primordial de savoir quel désir profond se cache, derrière l’acquisition de votre produit.
Est ce que les personnes qui achètent ce produit veulent être plus riches. Avoir une belle voiture, une belle maison. Avoir plus de temps libre pour voyager.

Comprendre ce qui anime son prospect, facilite la manière dont vous allez vous adresser à lui.

12.Le storytelling

Vendre en racontant sa propre histoire et comment le produit à solutionner notre problème.
Cette méthode est très puissante, elle fait appel aux émotions et aide le prospect à s’identifier plus facilement.

13.La mise en page

Vous devez éviter les phrases trop longues et les gros blocs de paragraphes.
Aérer au maximum votre texte. Utilisez des mots simples de tous les jours. Le but n’est pas de faire de la littérature, mais qu’un maximum de personnes comprennent.

Conclusion

De nombreux conseils sont encore à découvrir dans The Boron Letters, je vous le recommande donc très fortement. En lisant ce genre de livres, on en apprend bien plus que n’importe quelle formation. Si vous souhaitez donc vous le procurez, vous le trouverez ici.