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Pour vendre de manière efficace, il faut que vos prospects se souviennent de vous. C’est plus facile à dire qu’à faire.

Faut-il publier sur Instagram tous les jours ? Envoyer une newsletter par semaine ? La régularité est un élément clé d’une stratégie e-marketing bien rôdée, mais elle ne suffit pas.

Dans cet article, vous allez découvrir le secret des meilleurs vendeurs : le marketing émotionnel. Nous allons également voir si cette pratique est éthique.

Le marketing émotionnel, kézako ?

Le marketing émotionnel consiste à vendre vos produits en suscitant des émotions fortes chez votre futur client. Ces émotions peuvent être positives (joie, bonheur, bien-être, sérénité, sécurité) ou négatives (peur, anxiété, frustration, perte de contrôle). L’objectif est atteint si le prospect développe un lien sentimental avec votre produit en ligne.

Prenons l’exemple d’Instagram. Pourquoi pensez-vous que cette application est si populaire ? Je vous le donne en mille : les marketeurs ont décidé de jouer sur une émotion bien particulière, la nostalgie.

D’ailleurs, il suffit d’observer leur logo pour comprendre que cette émotion a été mise au centre de leur stratégie commerciale. Le choix du « polaroïd » n’est certainement pas un hasard. Le réseau social devient notre album photo qui nous fait revivre nos plus beaux souvenirs.

Pourquoi le marketing émotionnel fonctionne si bien ?

Si vous souhaitez vendre en ligne, vous devez comprendre que les émotions sont au centre de l’humanité. Même si nous aimons croire que nous réagissons avec raison, le plus souvent c’est bien l’aspect sentimental qui prend le dessus. Nous souhaitons tous vivre dans la joie, la sérénité et la sécurité.

Si un problème provoque en nous des émotions négatives, nous allons tenter d’y remédier au plus vite. Certaines solutions sont néfastes (manger du chocolat pour soulager une peine de cœur), mais d’autres peuvent être positives (acheter un logiciel pour simplifier sa vie professionnelle).

Comment utiliser le marketing émotionnel pour vendre plus sur internet ?

Maintenant que vous avez compris que l’humain se souvient plus des émotions ressenties que des faits, vous allez apprendre à utiliser le marketing émotionnel comme levier pour vendre plus sur internet.

Votre client potentiel mène sa vie du mieux qu’il peut. Il essaie de gérer son budget et son temps limité en fonction des informations mises à sa disposition. Alors, comment attirer son attention sur votre produit plutôt qu’un autre ?

Votre prospect a un problème urgent dont vous possédez la solution

Imaginez, vous avez affiné votre stratégie marketing : vous avez bien ciblé votre marché, vous produisez du contenu régulièrement et vous attirez les bons clients à vous. Vous avez donc plus de chance de résoudre un problème urgent pour votre audience.

Encore faut-il réussir à maintenir son attention sur votre solution… Pour le persuader, mettez des mots et des images sur les émotions négatives engendrées par son problème.

Pour illustrer, prenons un exemple concret. Si votre prospect veut rentabiliser son site internet et transformer son audience en clients potentiels, vous pouvez lui parler de la technique d’entonnoir de vente. Mettez en avant la frustration d’avoir un site qui génère du trafic mais qui ne rapporte pas un sou. Ensuite, parlez de votre produit. Pour en savoir plus sur l’entonnoir de vente, lisez cet article à ce sujet.

Votre prospect n’a pas besoin de votre produit maintenant

Parfois, de nouveaux clients potentiels tombent sur votre site en ligne mais n’ont pas besoin de votre produit dans l’immédiat. Ça ne veut pas dire qu’il n’en aura pas besoin à l’avenir.

Si vous avez réussi à créer une émotion forte, votre prospect se souviendra de vous quand il aura besoin de votre solution. Vous devenez mémorable. Le marketing émotionnel fonctionne donc aussi bien sur le long terme que sur le court terme.

Des techniques qui fonctionnent à tous les coups

– Racontez une histoire qui met en jeu les émotions de votre client grâce au storytelling,
– Illustrez vos propos avec des images ou des photos émotionnelles,
– Proposez une solution avant-après.

À lire : Le storytelling ou comment vendre à coup sûr

Le marketing émotionnel est-il éthique ?

Comme toute stratégie de vente, le marketing émotionnel peut être utilisé de manière éthique ou complètement immorale.

Nutella vend du poison en bocal en jouant sur l’émotion de joie de la petite enfance. Si vous vendez des produits digitaux nuls avec pour seule idée de vous faire de l’argent sur le dos des autres, ça risque 1. de ne pas fonctionner et 2. de nuire à votre réputation. Les vendeurs en ligne ne sont pas des vendeurs d’aspirateurs.

Pour vendre de manière éthique, retenez bien ceci : peu importe votre client cible, vous vendez avant tout à des êtres humains. Étant vous même un humain (du moins, je l’espère !), vous devriez parfaitement comprendre ce qui suit.

On n’aime pas être pris pour des cornichons. La question n’est pas « Est-ce que l’e-marketing est immoral ? », mais plutôt « Est-ce que votre produit digital est utile et de qualité ? » Faites preuve de bienveillance et d’empathie, intéressez-vous réellement à l’autre pour lui offrir une solution qui résout ses problèmes.

À retenir

Pour conquérir votre marché cible, utilisez le marketing émotionnel. Mettez en avant l’enjeu sentimental, plutôt que les qualités de votre produit. Afin de rester éthique, faites preuve de bienveillance et d’empathie. Devenez des vendeurs de solutions.

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Océane Testa

Océane Testa

Rédactrice Web

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